Dalam buku-buku tentang manajemen pemasaran banyak menyebutkan bahwa keberhasilan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran perusahaan sangat di pengaruhi oleh kemampuan perusahaan memasarkan produknya. Tujuan perusahaan untuk dapat menjamin kelangsungan hidupnya, berkembang dan mampu bersaing, hanya mungkin apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran. Untuk ini dibutuhkan orang-orang yang dinamis yang mempunyai kreatifitas, inisiatif dan ulet untuk memimpin kegiatan bidang pemasaran agar perusahaan berhasil.

Rencana bisnis seringkali banyak merinci hal-hal yang ingin dicapai oleh seorang wirausahawan, misalnya keuangan, tetapi sedikit sekali yang memperhatikan strategi untuk mencapai sasaran-sasaran tersebut. Banyak wirusahawan yang menghambur-hamburkan tenaga dengan menge-rahkan dana, manusia, dan sumber daya lain untuk menjual produk dan jasa mereka hanya karena mereka gagal menetapkan strategi yang harus dilakukan untuk menarik dan mem-pertahankan basis pelanggan yang meng-untungkan.

Agar efektif, rencana bisnis yang baik harus berisi rencana keuangan dan rencana pemasaran. Seperti rencana keuangan, rencana pemasaran memproyeksikan angka-angka dan meng-analisanya, tetapi dari sudut pandang yang berbeda. Rencana pemasaran lebih memusatkan kepada pelanggan, karena rencana pemasaran mengidentifikasi pelanggan sasaran dan menguraikan cara-cara perusahaan menarik dan mempertahankan pelanggan. Fokus utamanya adalah meraih dan mempertahankan keunggulan bersaing untuk perusahaan.

Pemasaran (marketing) merupakan proses penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan kepada pelanggan dan meliputi keinginan yang berkaitan dengan memenangkan dan mempertahankan pelanggan setia. “Rahasia” kesuksesan pemasaran terletak pada kemampuan memahami apa kebutuhan, permintaan, keinginan dan menyediakan layanan pelanggan, kenyamanan dan nilai agar mereka mau kembali lagi.

Menurut American Marketing Association, pemasaran adalah “the process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods and services to create changes that satisfy individual and organizational objectives”. Artinya pemasaran adalah proses dari perencanaan dan pelaksanaan dari konsep, harga, promosi, dan penyaluran ide-ide, barang dan jasa guna menciptakan perubahan yang memenuhi tujuan baik individu maupun perusahaan.

Dalam proses pemasaran tersebut terdapat unsur penciptaan, pengkomunikasian, penyerahan ke-pada pelanggan serta mengelola hubungan baik dengan pelanggan. Hal ini berarti konsep pemasaran telah berkembang menjadi suatu proses yang dilakukan perusahaan tidak hanya untuk memuaskan pelanggan, namun juga menciptakan nilai dalam benak pelanggan agar dapat mempertahankan pelanggan yang ada.

Pemasaran bagi pelanggan memiliki arti penting atas informasi, penyampaian nilai dan hubungan yang baik dengan perusahaan. Pelanggan akan mengetahui berbagai informasi dan referensi mengenai suatu produk maupun perusahaan melalui komunikasi pemasaran yang dilakukan.

Selanjutnya pelanggan mendapat nilai yang disampaikan dalam mengkonsumsi suatu produk dari perusahaan tersebut. Selain itu, pelanggan akan merasa lebih mengenal dan lebih percaya pada perusahaan yang menjalin hubungan baik dengan pelanggan.

Salah satu faktor psikologis penting yang secara fundamental mempengaruhi keputusan pem-belian oleh konsumen adalah motivasi.  Motivasi adalah dorongan yang timbul pada diri seseorang sadar atau tidak sadar untuk melakukan suatu tindakan dengan tujuan tertentu. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Salah satu teori yang terkenal untuk mengambarkan kebutuhan-kebutuhan di atas adalah Teori Maslow.

Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori ini berpesan bahwa, jika kita belum mampu memenuhi kebutuhan fisik, lupakanlah keinginan untuk memuaskan kebutuhan harga diri.

Dari teori di atas, tergambar bahwa kebutuhan merupakan salah satu faktor penting pada motivasi diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan, termasuk  peranannya sebagai seorang konsumen. Tentang hal ini, telah banyak disampaikan oleh para master pemasaran, diantaranya oleh James F. Engel dalam bukunya Consumer Behavior, yang menyatakan bahwa mengerti dan mengadaptasi motivasi dan perilaku konsumen bukanlah pilihan – keduanya adalah kebutuhan mutlak untuk kelangsungan hidup kompetitif. Oleh karena itu, teori Maslow dengan tingkat-tingkat kebutuhan, memberi pengarahan terhadap para tenaga pemasar dalam memahami cara menentukan macam produk, dan menyesuaikannya dengan kehidupan konsumen.

Sebab kita berada di Indonesia, maka ada baiknya jika kita melihat guru pemasaran Indonesia sendiri, yaitu Hermawan Kartajaya. Beliau adalah Founder dan President MarkPlus, Inc. Pada tahun 2003 beliau disebut sebagai “One of the 50 gurus Who Have Shaped the Future of Marketing” oleh Chartered Institute of Marketing bersama sejumlah ikon pemasaran dunia seperti Philip Kotler, David A. Aaker, Seth Godin, Kenichi Ohmae, dan Al Ries.

Menurut Hermawan Kartajaya, pemasaran merupakan jawaban untuk menghadapi persaingan bisnis di masa depan. Dengan terus melakukan evolusi marketing, sebuah institusi dapat terus mempertahankan relevansinya di tengah lanskap bisnis yang terus berubah.

Menurutnya, konsep marketing saat ini terus berkembang dari waktu ke waktu. Globalisasi dan pesatnya perkembangan teknologipun mengharuskan perusahaan memiliki strategi marketing yang jitu. Ada 13 kunci yang harus diperhatikan semua pemasar, beliau menye-butnya dengan istilah game changer [pengubah permainan], seperti konetiktifitas, komunitas, konfirmasi, klarifikasi, kodifikasi, co-creation, mata uang, aktivasi komunitas, obrolan, komersialisasi, karakter, perhatian dan kolaborasi.

Dalam bukunya Hermawan Kertajaya on MARKETing, beliau membagi marketing menjadi 3 bagian yang terdiri dari outlook, arstiketur marketing, dan scorecard. Outlook adalah untuk menganalisa perubahan (change), competitor & pelanggan, serta perusahaan itu sendiri. Sedangkan dalam arsitektur marketing, disitu ada strategi, taktik dan nilai (value). Strategi terdiri dari segmentasi pasar, targeting dan positioning. Sedangkan dalam taktik ada deferensiasi, marketing mix, dan penjualan (selling). Dan dalam nilai (value) terdiri dari brand, service dan proses. Sedangkan dalam scorecard terdiri dari customer value, people value dan shareholder value.***